ショッピングサイトを運用している人から
「どうして売れないんだろう」
「売れない理由がわからない」
といった悩みをよく聞きます。
でもよくよく考えると、ネットショップに限らず、実店舗でも何かのサービスでも売れない、申し込んでもらえないといった問題はあります。
「インターネットを使用しているから、実際の店舗販売や、お客さんを目の前にした接客とは違うので、難しそうでわからない」
「ネットってよくわからないからねぇ」
といった感じで、「よくわからない」ということを理由にしてしまい、本当の問題を見ようとしていない、見ていない人が多いように思います。
たしかに、実店舗での販売とは違う部分が多いですが、問題に向き合う姿勢、運営するための熱意は変わらないはずです！
今回は、
「やる気はあるけど、何をどうしたらいいのかわからない」
「いろいろ調べたりしているけど、どうしたらいいのかわからない」
といった、ネットショップで売れないと悩んでいるあなたの、「どうして売れないのか」、「どうすれば売れるのか｝といった悩みを解決する手助けになればと思います。
売れない理由がわからない人が驚くほど多い
「どうして売れないのか？」
この理由が分かっていない人が多いです。
原因はいろいろあるでしょうが、自分のショッピングサイトの現状を把握できていないということに驚きます。
そして、ショッピングサイトで売れないという悩みを持っている人の多くが、サイトをほったらかしにしたままになっています。
そう、適当に設置された自動販売機状態です。
- お店のコンセプトは？
- ターゲットは？
- 何屋さん？
- どうやって売るの？
- 1日のアクセス数は？
- 客単価は？
- 購入率は？
- 集客方法は？
- 買いたくなる施策は？
チェック項目はまだまだあります。
こういった項目をチェックして、サイトと向き合っているか？
これが出来ていれば、何かしらの売れない原因は見えているはずです。
一番大切なのはショップのコンセプト
まず、サイトのデザインや構成などの方向性、携わる人間、これらすべてが同じ目的に向かって進めるように、ショップのコンセプトをはっきりさせます。
だれに、なにを、どうやって売るのか？
これを決めます。
これが決まれば、あとは決めたコンセプトに沿って進めていきます。
たとえば、
抜け毛が気になる男性に、抜け毛予防のシャンプーを売る
といった目的のサイトで、コンセプトは「抜け毛を抑える効果のある成分を含んだ少し高めのシャンプーを、抜け毛で悩んでいる男性に提供する」といったものだとします。
この場合、ショッピングサイトのデザインは、信頼と安心感のあるものがいいでしょう。
ターゲットは男性で、抜け毛が気になり始めた30代。
というように、何かを決めるとき、迷った時にターゲットに設定した人物像を思い浮かべ、コンセプトに沿って決めて行きます。
このコンセプトがしっかりしていないと、デザインや、説明文、集客方法などがバラバラになってしまいます。
コンセプトは、1本スーッと通った柱のように、ブレないものである必要があります。
ショップのチェックポイント
押さえておきたいチェックポイントをいくつか挙げます。
売れているショップはすべて出来ているはずのものなので、自分のショッピングサイトが何が出来ていて、何が出来ていないのかを確認してください。
- だれに、なにを、どうやって売るのかというコンセプトがかたまっている
- わかりやすいデザインになっているか
- 商品写真はキレイで、ユーザーに伝えたいことが伝わる撮り方になっているか
- 商品説明は自分の言葉で書かれていて、わかりやすいか
- よくあるショッピングの流れと同じか
- 人情味はあるか
- 決済方法の種類は多いか
- 運営会社の情報はしっかり書かれているか
- 商品数は充実しているか
- 購入完了までスムーズにいけるか
- 返品についてわかりやすく書かれているか
- 問い合わせ方法はわかりやすいか
- 個人情報の取り扱いはしっかりしているか
- 購入者の声やレビュー、使い方などのコンテンツは充実しているか
- ソーシャルボタンは設置されているか
- 売上目標をたてているか
ここに挙げたものは最低限行っておかないといけないことで、当たり前のことと言えば当たり前のことです。
ですが、この当たり前のことを出来ていないところが多いんです。
もう一度あなたのショップを見直してチェックしてみましょう。
目標を明確にする
「先月の売り上げはこれだけしかなかった・・」
「今月はまだこれだけしかない・・・」
といくら売り上げがあったとか、もっと売り上げないととか言っているだけで明確な目標がなければ対応のしようがありません。
なぜなら、目標があいまいだと対応もあいまいになるからです。
その点、毎月の売り上げ目標は500,000円というように明確な目標を立てれば、やるべきことも見えてきます。
月に500,000円売り上げるために必要な事
まずは、客単価を出します。
これは各お店によって違ってくるものですが、運営者であれば把握しているはずです。
今回の例では5,000円とします。
次に、購入してくれる人の割合です。
コンバージョン率とか購入率とか言われるものですが、ショッピングサイトだとだいたいどれくらいかわかりますか？
答えは、1～3%です。
ショッピングサイトにおいては、訪問してくれたユーザーのうち、1～3%のユーザーが購入してくれます。
ですので、まずは1%を目指しましょう！
売り上げ目標：500,000円
客単価：5,000円
購入率：1%
この3つが出ると、だせる数字があります。
なんだかわかりますか？
それは、
ショッピングサイトに訪問してもらわなければいいけないユーザー数です！
目標ユーザー数 = 売り上げ目標：500,000円 ÷ 客単価：5,000円 ÷ 購入率：1%
目標ユーザー数 = 10,000人です！
今回の例で、ショッピングサイトが月に500,000円売り上げるには、月に10,000人の訪問が必要です。
売り上げ目標：500,000円
客単価：5,000円
購入率：1%
必要な訪問ユーザー数：10,000人
こうすれば、月に10,000人に訪問してもらうための方法を考ればよいことになります。
ここでひとつおもしろい話があります。
先ほどの例ですが、500,000円売り上げるためには、10,000人集める以外に別の方法でもいけます。
それはなんでしょう？
売り上げ目標：500,000円
客単価：5,000円
購入率：1%
必要な訪問ユーザー数：10,000人
答えは購入率を上げるです！
たとえば購入率が2%になった場合、必要な訪問ユーザー数は先ほどの半分の5,000人になります。
この場合、集める人は半分でよくて、購入してもらう工夫をすれば購入率が上がり、同じ目標が達成できるという例です。
この2つの例からわかることは、売り上げ目標を達成するためには
「訪問ユーザー数を増やす」か「より多くの人に購入してもらう」の2つが重要だということがわかりますね！
では具体的にどうすればいいのでしょう？
訪問ユーザー数を増やすには？
訪問してくれるユーザーを増やすにはターゲットを明確にするということとSEOです。
ターゲットを明確にする
ターゲットを明確にするということは、できるだけ細かくターゲットを設定するということです。
年齢、性別、職業、性格・・などできるだけ細かく設定して、あたかも実在する人物になるくらいまで落とし込みます。
これをペルソナ設定とよびます。
難しく感じるかもしれませんが、一番簡単な方法は、実際のお客様の中から理想のお客様を思い出すことです。
ペルソナについては下記の記事で細かく書いてありますのでご覧ください。
ペルソナとは？実践で使えるペルソナの作り方
SEO
SEOは聞いたことありますよね？
検索エンジンで上位表示されるための施策を行うことですが、本質は検索するユーザーの意図をくみ取ったページの内容にするということです。
SEOに関してもここでは書ききれませんので、下記の記事もお読みください。
【SEO対策】志村けんに学ぶ、初心者のための「自己紹介と他己紹介」
SEO対策とは？初心者が知っておくべき基本とSEO対策の本質
SEO対策とは？初心者が勘違いしがちなSEOにとって最重要な考え方
より多くの人に購入してもらうには？
ユーザーの不安を取り除いて利便性を上げることです。
とくにはじめて訪れた人に買ってもらうには、不安を取り除いてあげる必要があります。
それはチェック項目にもあったように、どこが運営しているのか？返品はきくのか？決済方法の種類は？などが、わかりやすく表示されていることが必要です。
それから、人気商品やお得な商品がわかりやすく、決済方法もカード決済は当たり前で、コンビニ支払いなども選べる。
送料がいくらなのか、カード決済できるのかどうかなどが探さないとわからないようでは親切とはいえません。
自分が買う立場になって、疑問を持たずに購入完了まで行けるかどうか？という視点で見たり、他のショッピングサイトを利用してあったらいいなと思ったページや機能を取り入れることも大切です。
とにかくユーザーの利便性を上げることを考えれば、自然と購入率も上がります。
まずは難しく考えず、他のサイトで実際に買い物をして、便利なもの、不便なものを感じることから始めるといいと思います。
そして、そこから取り入れられるものは取り入れ、いらないものはなくしていく。
すごくシンプルに考えてみてください。
まとめ
「どうして売れないかわからない」のは、ショッピングサイトの現状を把握していないのが原因です。
「何をしたらいいのかわからない」のは、売り上げ目標などの目標が明確ではないからです。
では、売り上げ目標を達成するにはどうするか？
「訪問ユーザー数を増やす」か「より多くの人に購入してもらう」です。
「訪問ユーザー数を増やす」にはターゲットを明確にするのとSEO。
「より多くの人に購入してもらう」ユーザーの不安を取り除いて利便性を上げる。
インターネットのお店だから、パソコンとかよくわからないからと避けていては何も見えてきません。
落ち着いて見てみれば、たいしたことはありません。
当たり前のことを当たり前のようにやるだけでも効果は出てくるはずです。
まずは、売り上げ目標から、目指すユーザー数を出して、数字を見ましょう。
具体的な数字にすることで、やるべきことが見えてくるはずです。
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