起業している方や経営者の方でも、あらためて考えると自分たちの事業やサービスの強みがわからないという方が結構います。
ホームページの打ち合わせの際に、必ず
「御社の強みはなんですか？」
「ユーザーが御社のサービスを選ぶ理由はなんですか？」
といった感じのヒアリングを行います。
もちろん、しっかりと自分たちのサービスの強みを把握している方もいらっしゃいますが、あらためて聞かれると出てこなかったり、実は強みでなかったりします。
御社の強みは？
と聞かれるとピンとこないのもあるかもしれませんね。
選ばれる理由とか、売れる理由と言い換えた方がわかりやすいですね。
ユーザーが数あるサービスの中からどうして自分たちのサービスを選んだのか？
値段で選んだのか？内容で選んだのか？ホームページがわかりやすかったから？
などなど・・・
ユーザーが選ぶにはそれなりの理由があります。
この理由を知っておくことはとても大切です。
強みはないなら作る
強みが大切なのはわかりますが、そもそも強みがなんなのかはっきりわかりませんよね。
忙しくてそんなこと考えたこともない！という人も多いでしょうが、この機会に時間をとって考えてみてください。
では、さっきも言ったように選ばれる理由とか、売れる理由を考えてみてはどうでしょう？
ライバルがいくつかあるのに、あなたのサービスが選ばれるのはなぜ？
■選ばれる理由
- 値段
- サービスの内容
- スタッフさんの人柄
- ホームページがわかりやすい
- 立地がいい
などなど、いくつか理由があるはずです。
ただ、これを考えるにはライバルのことも知っておかなければなりません。
なぜなら、上の選ばれる理由の先頭には、
「別のところと比べて」
という言葉がほとんどの場合入ってきます。
「ネットのお店と比べてサービスの内容がいい」
「近所の会社と比べてスタッフさんの人柄がいい」
といった感じです。
こういった感じで、ライバルと比べて明らかに勝っているところがあれば、それは強みになり得ます。
ライバルと比べて強みがない・・・
そういった人もいますよね。
でも、強みに気付いていないだけかもしれませんし、今はまだなくても強みは作ることができます。
そこで大切なのが、
1.「誰にむけたサービス（商品）？」
2.「お客さんが本当に求めているものは何？」
3.「ライバルは？」
のたった3つです。
順番にみていきましょう！
誰にむけたサービス（商品）？
そのサービスは誰に向けたサービスですか？
その商品は誰に買ってもらいたい商品ですか？
誰でも！とにかく多くの人に！
もちろん大勢いの人に利用してもらいたい、買ってもらいたいというのはわかりますが、ターゲットをはっきりしておかないと結局誰にも売れません。
そんなこと言ってもうちのサービスを利用する人の年齢層は広いから・・・
そういったサービスはありますよね。
そんな場合は、その中でより使用されている年齢層を割り出します。
そしてその年齢層をメインターゲットにするといいでしょう。
例えば、20代よりも4,50代の年齢層が多いのであれば、より4,50代向けのサービスを出したり、広告を出す際も4,50代を意識した言い回し、色合いにします。
欲張らずに、ターゲットはしっかり絞り込んで、誰に向けたサービス、商品なのかを決めましょう！
お客さんが本当に求めているものは何？
お客さんが本当は何を求めているか考えたことありますか？
サービスや商品自体を求めているんでしょうか？
例えば美容院に髪を切りに来る男性がいたとします。
このお客さんが本当に求めているものはなんだかわかりますか？
髪を切りたいから来てるんでしょ？
違いますね！
正解は
来週、好きな女の子とデートをするので、少しでもかっこよく見られたいから美容院に来たのでしたヽ(^o^)丿
髪を切るのは手段であって、本当の目的はかっこよくなりたいということです。
みなさんの取り扱うサービスや商品ではどうですか？
今ではネットもあるので、全国、下手すれば世界がライバルになるかも知れません。
そんな似たようなサービスや商品があふれている中で、それらのサービスや商品自体の中から強みを探そうとすると難しいかもしれません。
さっきの男性にとったらスゴイカット技術とか、家から近い美容室とかは二の次で、とにかくかっこよくなりたいというところに価値を感じています。
あなたのターゲットがどんなところに価値を感じているのか？を見つけることがとても大切です。
ライバルは？
「誰に」が決まって、「本当は何を求めているのか」がわかると強みが見えてきませんか？
いままで当たり前だと思っていたことに、お客さんは価値を感じてくれていることもあります。
そう考えるとですよ、もしかしたら新たなライバルが出てくるかもしれないんです(-_-;)
さっきの美容室の例ですと、今までは美容室がライバルだと思ってたわけです。
でも、ターゲットのお客さんが求めるものは「かっこよくなりたい」ということです。
ということはメンズエステのお店や洋服屋さんまでもライバルになりうるわけです。
今までは、必ず月に1度は髪を切ってましたが、それを2ヶ月に1回か3ヶ月に1回に減らして、そのかわりにメンズエステにいったり、洋服を買う予算を増やしたりすれば、それはもうライバルといってもいいでしょう。
強みを考えるということはそういうことです。
しっかりとメンズエステ、洋服屋さんが選べれる理由を考えて、自分たちのサービスに取り込んだり、新たな価値を与える工夫をしていきましょう。
選ばれない理由という逆の発想
少し逆の発想です。
選ばれる理由を考えるのではなく、逆に選ばれない理由を考えてそこから強みを見つける方法もあります。
少し聞きづらいのですが・・・
あなたのサービスが選ばれないのはなんでですか？
何か、すみません。。。
まじめな話、なんで選ばれないんでしょう？
■選ばれない理由
- 値段が高い
- サービス内容が劣る
- 接客態度が悪い
- ホームページがごちゃごちゃしててわかりにくい
- 駐車場が狭い
これを見て、何か気付きませんか？
先ほど、選ばれる理由を挙げたのですが・・・
■選ばれる理由
- 値段
- サービスの内容
- スタッフさんの人柄
- ホームページがわかりやすい
- 立地がいい
見事に逆ですね！
わざとそういう風に書いたのですが、言いたかったのは、
選ばれない理由を改善すれば、選ばれる理由になる可能性がある！
ということです。
よくわかりませんがオセロみたいですよね。
さっきまでは相手のポイントだったのに、裏を返すと自分のポイントに！
性格もあるでしょうが、自分のいいところはなかなか出てきませんが、悪いところは出てくるという人もいます。
選ばれる理由や売れる理由がなかなか出てこない時は、逆の発想で選ばれない理由、売れない理由を出してみましょう。
そして、それを改善する方法を考えれば強みになるかもしれません。
生の声は最強
普段なかなか考える機会がなくて、いきなり強みとか考えると頭が混乱して考えれば考えるほど何かわからなくなってきます。
そんな時は・・・
考えるのをやめましょう！
実は考えても無駄です(；ﾟДﾟ)
だって、ターゲット決めて、その人が本当は何を求めているか考えて・・・
それがあたっているかわかりませんよね？
だから、そんな時は聞けばいいんです！
あなたのサービスを利用した人、商品を買ってくれた人に直接聞いてください。
なんでうちのサービス利用してくれたんですか？
どうしてうちの商品買ってくれたんですか？
本当に聞くときはもっと丁寧にきいてくださいよ(‘◇')ゞ
実際のお客さんから聞ける話は真実です。
口コミ書いてくれたら1,000円引きとか、アンケート用紙書いてくれたらクーポン進呈とかありますよね？
お金払ってでもお客さんの生の声がほしいってことです。
いい内容であれば、それは選ばれる理由になります。
苦情や問題のある内容であれば、それは選ばれない理由になります。
一度整理します。
「誰に」×「お客さんが求める本当の価値」×「お客さんの生の声を聞く」
これで最強の強みができあがりました。
順序追ってやっていけばカンタンですね。
常に強みは見直していく
「誰に」×「お客さんが求める本当の価値」×「お客さんの生の声を聞く」
最強の強みと言いましたが、よく見ると自分たちではどうしようもない要因が多いんです。
例えば「お客さんが求める本当の価値」は、その時代、時代の流行に影響されます。
草食男子とかいう言葉もありましたが、美容室の例でいえば「かっこいいと思われたい！」という男性よりも「かわいいと思われたい」といった男性が増えるかもしれません。
そうすると極端な話し、「かっこいいと思われたい！」が「0」になると最強の強みは掛け算なので、強みがなくなってしまうんです。
なので、最強の強みがみつかった！最強の強みを作った！といってほったらかしておいてはいけません。
あなたを取り巻く環境は常に変わっていっています。
あなたは常にライバルを意識して、お客さんが求める本当の価値を考え、お客さんの生の声を聞いて反映していくということをやり続けなければいけないということです。
まとめ
今回はサービスや商品の強みの見つけ方、作り方についてお話しました。
最強の強みはこれ！
「誰に」×「お客さんが求める本当の価値」×「お客さんの生の声を聞く」
誰に向けたサービス（商品）かはっきり決める！
お客さんはサービスや商品自体に価値を求めていない事が多いので、お客さんが求める本当の価値を見つける
例）美容室では髪を切りたいのではなく、かっこよくなりたいからお金を払う
なんだかんだいっても、やっぱりお客さんの生の声は最強！
→いい内容であれば、それは選ばれる理由
→苦情や問題のある内容であれば、それは選ばれない理由
「誰に」×「お客さんが求める本当の価値」×「お客さんの生の声を聞く」
を作ったら、状況にあわせて常にアップデートしていきましょう！
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