ベネフィットとは?メリットと何が違うの?WEBマーケティングにおける設定方法

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今回は「ベネフィットとは?」で検索してきたあなたのために「ベネフィットとは何か」、「ベネフィットの種類」、「ベネフィットの設定方法」についてお話します。

ベネフィットとは?

ベネフィットとは

「顧客が商品を買うことで得られる本来の利益」

という意味のマーケティング用語のことです。「利益」と聞くと金品を想像してしまいがちですが、どちらかというと気持ちが満たされるという意味合いの利益です。
そしてベネフィットの説明をするときに有名な言葉があります。
それがこれです。

「ドリルを売るなら、穴を売れ」

ドリルを買いに来た人に穴を売れってどういうことでしょう。なんのことだかわりますか?

ドリルを買いに来る人は、穴を開けたいからドリルを買いに来るんですよね。
ドリルが好きで好きでたまらなくてドリルが欲しくて買いに来るのではないということです。

それなので、接客するときには「穴を開ける場所の材質は?」「穴の大きさは?」「その穴を開ける目的は?何に使うのか?」などを聞く必要があります。
そうすることによって顧客の本来の欲求を満たすことになります。

顧客が本当に得たいもの(=benefit)を知ることが必要です。

例えば、あなたがモノを買う時のことを想像してみてください。
パソコンを買いにパソコン屋さんにいったと仮定しましょう。

店員さん
何かお探しですか?
あなた
パソコンです。
店員さん
どういった事に使われますか?
あなた
WEBデザインに使おうかなぁと。
店員さん
これはどうですか?デザイナーさん向けのスペックになってますよ。
あなた
よさそうですよね。あ、でもいい値段しますね。
店員さん
そうですね、どうしても通常のものに比べるとお値段上がっちゃいますよね。
でもメモリ8GBでSSD積んでるのでサクサク動きますし・・・
店員さん
なんといっても処理が速いので仕事も早くなりますよ
あなた
仕事が早くなる・・・
早くこなせればみんなからの評価も上がる・・・
収入も増える・・・
店員さん
あの・・・お客さん?
あなた
買います!

「仕事も早くなる」と言われた瞬間に、あなたがこのパソコンを買うことによって得られるいろいろなことを想像して購入を決めています。

このように商品を買うことで得られる本来の利益をベネフィットと言います。
メモリが8GBでSSDでというのは商品自体のメリットです。

ベネフィットとメリットの違い

では、ベネフィットとメリットの違いはわかりますか?

「メリット」
商品の特徴・強み
例)メモリ8GB、SSD付き

「ベネフィット」
顧客が商品を買うことで得られる本来の利益
例)メモリ8GB、SSD付きパソコンで仕事が早くなり、周囲から褒められる。

メリットはその商品自体の特徴や強みで、ベネフィットはそのメリットによってあなたにもたらされるいい事(あなたが求めている感情)と覚えておけばいいと思います。
パソコンの例では、メリットがメモリ8GB、SSD付きということになります。そのパソコンを買うとメモリ8GB、SSD付きなので、起動や処理が早くなり仕事がはかどります。それによって周囲からも称賛される存在になり、みんなに称えられたいという欲求も満たされます。これがベネフィットになります。

ベネフィットの種類

ベネフィットには3つの種類があります。

「ブランドの神様」とも呼ばれるデビッド・アーカーは、ベネフィットには3つの種類があるいう「アーカーのベネフィット3分類」を提唱しています。

機能的ベネフィットとは

商品がもつ特徴によりもたらされる便利さや利益

便利だ、安い、使いやすい、おいしい、軽い、早い

この「機能的ベネフィット」が一般的に「メリット」と言われるものです。
その商品がもつ特徴や強みなどです。

情緒的ベネフィットとは

その商品を持つことで得られるプラスの感情

安心感、開放感、高級感、充実感、安らぎ感

例えば、パソコンのサポートがすごく親切ですごく便利だったら安心感が沸くと思います。
このように商品や、その商品のメリットを通して得られるプラスの感情の事を言います。

自己実現ベネフィット

その商品を持つことで可能となる自己表現、自己表現のかたち

自分に自信が持てる、自慢できる、自分らしいと感じる

これが一番ピントきませんね。
パソコンを例にすると・・・

性能のいいパソコンを買ったおかげで、仕事の効率があがり、周囲からの信頼や評価もあがったので自分に自身がもてるようになった。

少し無理やり感があるかもしれませんが、直接的なことでなくとも下記のようなものも当てはまります。

性能のいいパソコンを買ったおかげで今までより早く仕事を終わらせることができるようになり、自分の時間が増えた。そのおかげで趣味の時間も増えてより充実した生活をおくれるようになった。

ベネフィット設定方法

ベネフィットには3つの種類が存在するとお話ししました。
では実際にベネフィットの作り方の一例をみていきましょう。
下記のフローで設定していきます。

  1. ターゲット(ペルソナ)設定
  2. ターゲット(ペルソナ)の問題、悩み洗い出し
  3. ターゲット(ペルソナ)が共感できるストーリー作成
  4. ターゲット(ペルソナ)の問題、悩みを解決するベネフィットを伝える

ターゲット(ペルソナ)設定

まずはターゲット(ペルソナ)を決めてください。
散々ベネフィットの説明をしてきておいてなんですが、ベネフィットは誰にでも通用する魔法の言葉ではありません。
「パソコンを買う人」と言ってもいろんな目的の人がいます。
インターネットができればいい人、ゲームをする人、仕事で使う人などなど。
この人たちに同じパソコンを勧めて、同じベネフィットを言って同じように売れるでしょうか?

売れないですよね。

ベネフィットが通用するのは、そのターゲット(ペルソナ)が存在する場合です。
ですので、ベネフィットを作る時にはターゲット(ペルソナ)設定を必ず行ってください。
ペルソナの設定に関しては下記に記載しておりますので、合わせて読んでみてください。

ペルソナ設定の仕方

ターゲット(ペルソナ)の問題、悩み洗い出し

ターゲット(ペルソナ)が出来たら、そのターゲット(ペルソナ)が抱えている問題や悩みを挙げていきます。
ペルソナ作成時に出てきている可能性もあるので、それも挙げていきます。
この場合、出来るだけ具体的に問題や悩みを挙げていってください。

例)3年前に購入したパソコンの起動が遅く、最近画像系のソフトを処理も遅くなってきたように感じる。試せることはいくつかは試したが、あまり効果がなかった。反応が遅くストレスが溜まってくる。

ターゲット(ペルソナ)が共感できるストーリー作成

実は、ターゲット(ペルソナ)は自分の問題や悩んでいることが、提供される商品で解決できると気づいていない場合があります。
例えば、パソコンを買う時にはメモリやハードディスクなどを確認します。
でも、そのパソコンを買ったことにより作業がはかどって、効率が上がって今までよりも仕事が出来るようになり、周囲から一目置かれ・・・といったところまで想像しきれていません。
こんなに極端な話は少ないですが・・・

なので、この状態でターゲット(ペルソナ)にベネフィットを話しても、自分の事と認識できずに響かない可能性があります。
今一度、ターゲット(ペルソナ)に自分の問題点や悩みを認識させ、ベネフィットを話したときに「自分の悩みを解決するのはこれだ!」と思ってもらえるようにします。
それにはまず、ターゲット(ペルソナ)と同じような問題や悩みを抱えている人の紹介や話をすることによって、ターゲット(ペルソナ)に自分が抱えている問題と同じだと共感してもらうことです。
これによって、ベネフィットがより響きやすくなり、さらには購入に一歩近づきます。

ターゲット(ペルソナ)の問題、悩みを解決するベネフィットを伝える

ここまできてようやくターゲット(ペルソナ)にベネフィットを伝えることができます。

ターゲット(ペルソナ)の問題や悩みを解決し、なおかつその商品を買うことによってターゲット(ペルソナ)が得られる本来の利益を伝えてあげます。

「このパソコンはメモリ8GBでSSDも積んでますよ!」

これはメリット。ベネフィットではありませんね。

「仕事の効率があがり、時間的余裕が持てるようになりますよ。」

パソコンのメリットであるメモリ8GB、SSDのおかげで作業効率があがり、今までよりも作業が早くなります。
それによって時間的余裕がうまれるのです。1日では少しの余裕かもしれませんが、積み重ねることによって大きくなっていきますよね。
時間的余裕ができればいろいろな事が出来ます。これがベネフィットです。

まとめ

メリットとベネフィット。
ベネフィットの方が優れていると言っているわけではありません。メリットとベネフィットの意味の違いを理解し、場面やターゲット(ペルソナ)によって使い分けれれば最高です。

最初にベネフィットを知った時には「なるほど!」と感動しました。それからはなんでも意識するようにしてその思考をクセに使用としています。

WEBサイトに使用する画像やキャッチコピーなどは考えやすいですよね。
今までは、その商品のメリットをひたすら並べて繋げて・・・それが正しいと思ってやってました。
画像なんかも商品写真はもちろん大切ですが、それを購入することによってターゲット(ペルソナ)が得られるの良い事を想像させる画像なんかも意識しています。

みなさんもベネフィットを意識してマーケティングに励んでください!

買うだけで効率が上がって、周囲から一目置かれるパソコンがあったら教えてください!

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