売り上げに直結!コンバージョン率(CVR)を上げる方法

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どうやったらWebサイトの売り上げって上がるんだろう。
そう思っていろいろ調べていると、必ず出てくる「コンバージョン率」という言葉。
聞きなれない言葉がでてきて難しいと感じると、なかなか先に進めなくて諦めてしまいますよね。

ですが、Webサイトの売り上げを上げるには、この「コンバージョン率」改善が最短の近道です。
難しいと感じたり、面倒と感じて何もしないでいると状況は一生変わりません。
毎日かわらないアクセス数や、なかなか上がらない売り上げの数字を眺めているだけです。

やみくもにやってもなかなか効果は上がらないので、数多くあるコンバージョン率改善方法の中から、比較的簡単にできて成果がでやすい方法をご紹介します。
この機会にぜひ実践してください。

コンバージョン率とは

まず、コンバージョン率とは何か?というお話をします。
コンバージョン率とは、Webサイト全体の訪問者の中で、あなたのサイトの目的を達成してくれた人の割合です。

目的を達成した割合って?

まず、あなたはWebサイトの目的を設定していますか?
ショッピングサイトであれば「商品を購入してもらう」、サービス紹介サイトであれば「申し込みしてもらう」、あるいは「お問い合わせをもらう」といったものがWebサイトの目標です。
Webサイトへの訪問者のなかで、目的を達成した人の割合を「コンバージョン率」と呼びます。
ショッピングサイトでいうと、あなたのWebサイトに訪問した人のうち、何割の人が商品を購入してくれたかということを表したものです。

たとえば、1ヶ月に10,000人があなたのサイトに訪問して、そのうちの100人が商品を購入した場合、コンバージョン率は1%になります。

コンバージョン率 = 購入者の数(100人) ÷ Webサイトの訪問者(10,000人) × 100 = 1%

Webサイトの目標を達成した人の割合がコンバージョン率というものです。

では、なぜコンバージョン率を上げる必要があるのか?
Webサイトの売り上げとの関係をみるとわかりやすいので、次にその関係についてお話しします。

Webサイトの売り上げの仕組み

以前のブログでもWebサイトの売り上げを出すための計算式を紹介しました。
Webサイトの売り上げの計算式は下記です。

Webサイトの売上 = 集客数(訪問数) × コンバージョン率(転換率、成約率、購買率) × 客単価

Webサイトの売上は「集客数」と「コンバージョン率」と「客単価」の掛け算で出すことができます。

ということはWebサイトの売り上げを上げるためには、下記の3つのことが必要になります。

  • 集客数を増やす
  • コンバージョン率を上げる
  • 客単価を上げる

3つすべてを改善できればいうことはありませんが、なかなかそういうわけにはいきません。
ではまずどれから改善すれば簡単に、早く成果が出るのか?

それはコンバージョン率の改善です。

  • 商品説明の文章を変える
  • ボタンを変える
  • フォームの入力項目を減らす
  • 特典をつける

などなど。
具体的な方法はのちほどお話しするとして、どうですか?すぐにできそうなことがありますよね。

コンバージョン率を上げればWebサイトの売り上げが上がる!
しかも簡単で成果が出るのも比較的早い!

これはコンバージョンについて詳しく知る必要がありますよね。

コンバージョンの目安

コンバージョンが大切なのはわかりましたが、いったいどれくらいの数値があればいいのでしょう。

検索ワードから見た場合のコンバージョン率の目安

コンバージョン率の目安は 1%

ただし、条件があります。
コンバージョンの目安は、設定するWebサイトの目的によります。

無料でできる資料請求とお金を払う商品購入ではハードルが違うので、当然コンバージョン率の目安も違ってくるわけです。

また、検索してくるユーザーの心理によっても違います。

「ダイエット」と検索してくる人と、「ダイエット ジム」と検索してくる人では、欲求の内容も違いますし、欲求の強さも違います。
前者はダイエットとは?とかダイエット全般に関して情報を探している人です。
ですが、後者は「ジム」とあわせて検索していることから、ダイエットに最適なジムを探している、もしくはダイエットとジムの関係について知りたいと思っています。
後者のほうが欲求が明確で、コンバージョンにつながりやすいです。

「コンバージョン率の目安は 1%」というのは、「ダイエット」のように1単語で絞込みしないで情報を収集している人を対象としている場合のコンバージョン率の目安です。

では後者の「ダイエット ジム」のように欲求が明確な場合のコンバージョンの目安はというと

2%~3%

です。検索する理由が明確な場合の目安です。

もうひとつ、驚きのコンバージョン率10%を超える場合があります。

それは!

ブランド名やサービス名などの指名ワードで検索される場合です。
ブランド名やサービス名をすでに知っていて、その単語で検索する場合に、そのブランド名やサービス名のことを指名ワードと言います。

どうして、指名ワードで検索されるとコンバージョン率が高いかというと、たとえば「ライザップ」で検索する人はダイエットしたいと思っている人がほとんどですよね?
しかも、入会しようかどうか迷うところまできている可能性も高いです。

こういった場合はコンバージョン率が上がり、その目安は10%以上になります。

私がちょうどダイエット中なので、ダイエットを例にしました(^o^)丿

ショッピングサイトのコンバージョン率の目安

ショッピングサイトのコンバージョン率の目安は

1%~3%

くらいです。

当然売る商品や価格によっても違ってきます。
コピー用紙と車のコンバージョン率が同じなわけありませんもんね。

それと、最近ではランディングページも増えてきました。
ランディングページの場合は、もっと高くなるはずです。

一応の目安ではありますが、Webサイトの目的や取り扱う商品、サービスでことなってきますので、自分たちの目標を設定して、それに向けて改善していくのがいいでしょう。

コンバージョンを改善する方法

コンバージョン率を改善する具体的な方法についてみてみましょう。

ユーザー目線で実際にさわってみる

まず、あなたのサイトに訪問するユーザー目線になって、Webサイトをさわってみることです。
制作者や運営者では見えないことが多数出てくるはずです。

あなたが若ければ気付かないかもしれませんが、年配の方を対象にしたサービスであれば文字は大きくしておいたほうがいいでしょう。
スマートフォンからアクセスするユーザーが多いのであれば、よりスマートフォンに最適化すべきです。

Webサイトを運営していると、運営者目線になってしまいがちです。
ですが、一番大切なのは訪問したユーザーにどう見えるか?どう感じるか?というユーザー目線でWebサイトを見ることです。

運営に携わっているあなたや、スタッフの方は、あなたのWebサイトを何度も見ているので、先入観があります。
ですので、本来のユーザーがどう感じるのか知りたければ、ユーザーテストというものもあります。
これは、あなたのWebサイトのターゲット層に近い人を数人集めて、実際にWebサイトを見て使ってもらい、問題点などを出してもらう方法です。
こういったサービスもあるので、客観的に今のサイトを見たい方は利用するといいでしょう。

文言の言い回しはよりお得感を出す

1年間でたったの36,000円!
1日あたり、たったの100円!

あなたはどちらにお得感を感じますか?
ほとんどの方は下の「1日あたり、たったの100円!」のほうがお得感を感じたのではないでしょうか?
1年間で支払う金額は下のほうが少し高いはずなのに、下を選んでしまいます。

これは、下のほうが「お得感」があるからです。

同じ商品、同じ価格でも「お得感」を感じてもらうことで選ばれるようになります。
今回の例では100円というのもいいですよね。
100円で買えるものは限られているので、「100円くらいならいいか」という感じも与えることができます。

ユーザーがどう感じるか?ということに注意して文言の言い回しを考えてみてください。

いつ買うの?今でしょ!と思わせる

何かの商品を進められたりしたときに、「少し考えます」と言って断ったことないですか?
ほしい商品を探していて、いろいろ比較検討している間に決めきれず結局後回しにしたことはないですか?

これは「今買う理由」がないからどうしても後回しにしてしまっているからです。

「あとからでも買えるし、別のところでも買えるだろう」

ユーザーはそう思っています。
お金を払う場合にはなおさらそうなります。
そんなユーザーにあなたのWebサイトで買わなきゃいけないと思わせる理由が必要です。

  • みんなが弱い「限定品」
  • 今だけ値引きセール
  • 何時までの限定価格
  • 今ならこの商品もついてくる
  • 今買うと下取りしてくれる

似たようなものもありますが、とにかくユーザーに「今買わないと」と思わせることです。

参考になるのはテレビショッピングです。
今だけの限定価格、放送が終わってから時間限定の受付、下取りで値引きになるなど、たくさんのヒントがあるので、商品に興味がなくても見てみるといいでしょう。

障害物は取り除く

商品購入までの導線を思い出してみてください。

検索→商品詳細閲覧→カートに入れる→注文画面へ→必要な情報入力→確認画面→注文完了

おおまかに言えば一般的なショッピングサイトでは上記のような流れではないでしょうか?

こうやってみると、購入してもらうまでの工程は意外と多くないですか?
そして、この工程のすべての場面でユーザーが購入をやめる(離脱する)ことも考えられます。

ユーザーの離脱ポイントをいかに減らすか?というのが重要になってくるわけです。

たとえば、カートから注文画面に行って必要な情報を入力しているときに、他の商品へのバナーがあったらどうですか?
気になりますよね。

また、見落としていた「セール」と書かれたメニューやバナーがあったらどうですか?
見にいってしまいますよね。

ちょっとしたことでユーザーは離脱してしまいますので、ユーザーが目移りせず、自然と購入完了までいくような導線を作ってあげましょう。

具体的な改善方法としては、購入画面からは、いらないメニューやバナーを置かないことです。

ボタンの文字は工夫する

Webサイトでよく見る「詳しくはこちら」は万能な言葉ですよね。
ですが、ユーザーのことを考えると、「登録する」、「コンバージョン率改善方法の詳細を見る」、「キャンペーン内容を確認する」などのように、具体的な内容が記載されているほうがクリックされます。

また、登録無料の場合は「登録する」ではなく、「無料登録する」としたほうがいいです。

ユーザーがボタンをクリックすることのメリットが伝わりやすいので、押される確立も上がります。

言葉はターゲットに合わせる

カタカナや英語や専門用語などが並んだ文章は読む気になれません。
とくに、サービスや商品説明などで専門用語を並べて説明してある文章をよく見ますが、それって本当にターゲットユーザーが見て内容わかりますか?ということを考えてみてください。

専門家をターゲットとしているのであれば問題ないですが、ターゲットになるユーザーが混乱するようであれば、難しい専門用語などはやめて、わかりやすく記載してあげましょう。

そもそものコンバージョン設定の目標が高くないか見なおす

コンバージョン率の目安は、設定する目的によるというお話をしました。

コンバージョン設定を100万円の車が売れた場合とします。

これって、かなりハードル高いですよね?
Webサイトから100万円のものがポンポン売れるとは思えないです。

こういった場合は、コンバージョン設定を「お問い合わせを受ける」に設定します。
この車についてWebサイトから問い合わせがあれば、コンバージョンとみなします。

コンバージョンの設定を高い目標にしている場合、改善してもなかなか成果が見えないはずです。
そういった場合は、目標の設定を低くして改善を繰り返していきます。

お問い合わせだけでも、その後の交渉で売れればいいのですから。

フォームの項目は減らす

入力項目が多いフォームは離脱率が高いです。
入力項目が多ければ多いほどユーザーは面倒になるので、必要最低限の項目だけにすることが大切です。

他にも下記のことに気をつけましょう。

  • 入力画面、確認画面など、今どのステップにいるのかを明確にする
    例)ステップ1 ステップ2
  • 入力にかかる目安時間を記す
    例)簡単3分登録、およそ5分ほどで入力できる内容です
  • エラーはわかりやすくリアルタイムで表示する
    例)入力後に確認ボタンを押した際にまとめてエラー表示するのではなく、項目を入力した後に表示する
  • 数字やカナ切り替えなどユーザーの手間は少なくする
    例)カタカナする場合は自動でカタカナに変換される
  • 必須はわかりやすくする
    例)「※」ではなく「必須」とわかりやすく記載する
  • 入力例を表示する
    例)どういった内容を入力すればいいか、例を表示する
  • クリアボタンはなくす
    例)間違えて押して入力内容が消えると離脱します
  • 住所は自動入力にする
    例)よくある項目だからこそ、ユーザーの手間をなくす
  • スマートフォンでも見やすくする
    例)見にくいだけで入力する気になれません

ターゲットは誰?

誰にどうしてほしいか?

ということが明確になっていないと改善することはできません。
男性なのか、女性なのか、年齢、生活リズム、インターネットの知識、職業・・・などなど細かく設定しておけば改善の方向性が明確になります。

できるだけ多くの人に購入してもらいたいという気持ちはわかります。
ですが、多くの人を対象にすると、結局だれにも伝わらないということがよくあります。

ターゲットを明確にして、その人に向けた改善を行っていきましょう。

・ターゲットをより詳細にしたペルソナについてはこちらの記事をご覧ください。
ペルソナとは?実践で使えるペルソナの作り方

よくある質問ページが必要な理由

  • ユーザーがその場で問題を解決できる
  • ユーザーの買わない理由を消すことができる
  • 商品やサービス改善につながる
  • 業務負担が減る

「よくある質問」ページですが、いりますか?他のサイトもつけてるからうちもなんとなくつけているという方が多いのではないでしょうか。
私も正直、しっかりと作りこまれた「よくある質問」ページをあまり見たことはありません。

必要な理由は上に挙げてあります。
ユーザーがアクションを起こす際に、何か疑問点があって解決できない場合はアクションを起こすのをやめてしまいます。

商品購入やサービス申し込みの際の不安なことや、疑問点を解決できるので、ユーザーの「買わない・利用しない」理由を消してくれます。

しっかりとした「よくある質問」を作るには、あなたの商品やサービスを見つめなおして、ユーザーがどんなことを疑問に思うのか?を考える必要があります。これはあなたの商品やサービスを見つめなおすいい機会にもなりますし、問題点があれば改善ができるので、商品やサービスの向上にもつながります。

そして、「よくある質問」がなければ電話やメールでお問い合わせがきます。
そうすると対応するのに時間と人手がとられてしまいますよね。
「よくある質問」があればあなたの業務負担が減ります。

お客様の声は必要

実際に商品を購入した人の声はとても参考になります。いわゆる口コミです。
商品説明を読んでいいと思ったが、実際にはどうなのか?という気持ちを解決してくれます。

お客様の声のよさは、「ユーザー目線」で商品やサービスを知ることができるところです。

私は、いい内容の口コミも見ますが、否定的な口コミの内容をよく参考にします。
そして、否定的な口コミも掲載しているサイトは信用できる感じもしますし、なぜか安心感もあります。
万人に受け入れられるモノなどないので、どういった人に合って、どういう人に合わないモノなのかがわかるのもいいところです。

保証をつける

使って効果がなければ返品可能!6ヶ月間の保証付き!
などの保証をつけることで、「何かあっても大丈夫」とユーザーは安心して購入します。

もし、「保証なんてつけて返品が増えたら困る」と思ったあなたは、自分の取り扱う商品に自信がないということかもしれません。
それであれば、商品自体を見なおす必要があります。

そうなるとWebサイトのコンバージョン率改善の前に、もう一度商品を見直しましょう。

オレンジとミカンの法則

いきなりの果物登場です。

オレンジとミカンの法則とは、あなたの商品やサービスを競合他社と比べるのではなく、まったく別のものと比較してユーザーに価格以上のメリットがあることを伝える手法です。

ユーザーがお金を使うときに心配しているのは

「損しないかな」

「元は取れるかな」

「払った金額以上のメリットはあるかな」

といったことです。

たとえば、20万円のパソコンを売る場合は、競合他社との比較をアピールするのではなく、下記のようにアピールしてみましょう。

「あなたは現在フリーランスで仕事をされていて、40万円の収入があります。この20万円のパソコンを使うことで、処理速度が今の1.5倍になります。そうするとこなせる仕事の量が1.5倍に増えて収入も60万円に増やすことができます」

20万円のパソコンを購入すると1ヶ月で元が取れて、その後はこなせる仕事が増えた分、収入が増えていきます。
性能や価格の比較も大切ですが、こちらのほうが、受けれるメリットを具体的に想像できるので効果的です。

価格プランは3つ

どういうことかというと、3段階の価格のプランがあった場合、ユーザーは真ん中の価格のプランを選択しやすいという傾向があります。
たとえば2,000円、5,000円、10,000円と3つのプランがあった場合には、真ん中の5,000円のプランが選ばれやすい傾向があるということです。

そして、ここで5,000円のプランのところに、「当店1番人気」などとつけ加えればより選ばれる確立が高くなります。

プランが2つしかない場合は、もうひとつプランを作ることをオススメします。
直接そのプランを選んでもらうというよりも、一番選んでもらいたいプランを際立たせるために作ります。

価格の設定も運用しながら変更してみるのがいいでしょう。

まとめ

Webサイトの売上 = 集客数(訪問数) × コンバージョン率(転換率、成約率、購買率) × 客単価

もう一度上にあるWebサイトの売上の式を見てください。
コンバージョン率が1%から2%になっただけで、なんと売り上げは2倍になるんです!
たった1%上がっただけでですよ?
これはやってみる価値はありますよね。

コンバージョン率を改善する方法は小さいものから大きいものまでたくさんの方法があります。
ですが、どの改善もユーザー目線にたって改善を行うということが一番大切です。

まずはボタンの文言を変える、商品説明を変えるといった、できることから行っていきましょう。

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