コンバージョン率を上げるための5つの考え方

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コンバージョン率という言葉を聞いた事がありますか?

本来であればホームページを持っている方であれば知っておいてもらいたい言葉です。
このブログでも「ホームページ運用には目的とターゲット設定が必要です!」と小姑のように口うるさく言っています。

ホームページに投資をして運用するからには、検証をおこなってどれくらいの成果が出ているのか?というものを見て行く必要があります。
その際に便利なのがコンバージョン率です。

ホームページでの売り上げは下記のような式で表す事が出来ます。

売上 = 集客数(訪問数) × コンバージョン率 × 客単価

上記の式を見るとわかりますが、ホームページの売り上げは、集客数、コンバージョン率、客単価で決まります。
この中で他の2つに比べて挙げるのがカンタンなのがコンバージョン率と言われています。

コンバージョン率を上げる方法は細かいものも入れれば本当に多くの方法があります。
今回はこのコンバージョン率を上げる方法についていくつかお話しします。

コンバージョンとは

簡単にいうとコンバージョン率とは、そのホームページの目的が達成された割合です。

たとえば、ホームページの目的が「資料請求をしてもらう」だったとします。
1ヶ月に1,000人ホームページに訪れて、そのうちの10人が資料請求(目的達成)したと時のコンバージョン率は下記の計算で出す事が出来ます。

コンバージョン率 = 10人 ÷ 1,000人 = 0.01
コンバージョン率 = 1%

ということになります。
ホームページに訪問した人の1%が、ホームページの目的である資料請求をしてくれていることになります。

この1%という数字ですが、よいほうなのでしょうか?それとももっと上でもよいのでしょうか?

答えは「目的による」です。

ホームページの目的は、そのホームページごとに違うはずです。
資料請求をしてもらうこと、商品を買ってもらう事、お問い合わせをもらうことなどさまざまです。

この場合、お問い合わせをすることと、商品を買う事では商品を買うという行為の方が抵抗がありますよね?
お問い合わせであれば比較的気軽にできますが、お金を支払う商品の購入はそう簡単にはしてもらえません。
ましてや高価なものを買う場合であればなおさらです。

このようにホームページの目的にも達成しやすいものと達成しにくいものがあるので、それら比較することは難しいです。

商品購入のコンバージョン率が1%であれば、もう少し頑張りたいですがなんとか最低ラインだと思います。
ですが、お問い合わせのコンバージョン率が1%の場合は、見なおすところがたくさんありそうです。

コンバージョン率が1%でもよくできている方といった商品やサービスもあれば、1%では物足りない商品やサービスがあるということです。

コンバージョン率を上げる工夫が必要

最初にも書きましたが、コンバージョン率を上げる方法はたくさんありますが、今回は5つに絞ってご紹介します。
具体的な方法というよりは、考え方の紹介になります。

具体的な方法では、その場面にあった場合しか使用できませんが、考え方を知っていればいろいろなところに応用が効くようになります。

価格は関係ない?その商品で得られる本当の価値を伝える

競合のサイトと価格で勝負しようとする方がよくいらっしゃいます。
ですが、価格で勝負するのは正直しんどいです。
相手が大手ならなおさらです。
どんどん価格を下げていき、チキンレースのような感じでどちらが先にギブアップするかなんてしんどいですよね。

物を買う人は、その物を買ったあとで得られる本当の価値を無意識に求めています。

たとえば、洋服を買う場合は、
「この洋服を着て出かけたら、いつもと違った気分になり楽しい時間が過ごせそう!」
といった事を想像して購入しようと思います。

「この掃除機を使えば吸引力がスゴイから掃除もいつもより早く終わる。時間ができるから他の事もできる」
と、いい掃除機を買うことで吸引力がすごくて、いつもなら何度も何度も往復していたのがなくなり、掃除の時間が短縮されます。
そうすると、いつもより時間ができるので他の事ができるようになります。

こういった、その物を買うことで得られる、本来の価値を想像させてあげることで、買う確率が上がります。

もう一つ有効な方法は、

1日あたり100円!
1回あたり10円!

といった表現を聞いたことないですか?
本来の値段は1ヶ月分で3,000円なのですが、「3,000円!」と言われるよりも、「1日あたり100円!」と言われた方がお得に感じますよね。

こういった方法で同じ金額なんですが、お得に感じさせる方法もあります。

背景にあるストーリーを伝える

「これはおいしいコーヒーです」
「これはハワイのコナ地区のみで栽培されたとても希少な豆を使用したコーヒーです」

「この洋服は新商品なのでおススメですよ」
「この洋服はパリコレのデザイナーがデザインした日本限定の新商品なのでオススメですよ」

上記は同じものを伝えた文章ですが、上は単純に何も装飾しないで伝えた文章。
下は、その商品の背景を盛り込んで伝えた文章です。

どちらが興味持てますか?

同じものでも、こういった背景を伝えてあげることで、そこに価値を見出します。

不安を取り除く

あなたがネットショップなどで買い物をする時を思い浮かべてみてください。
どんな気持ちで商品ページを見ていますか?

「こう書いてあるけど実際はどうなんだろう」
「クチコミ見てみたいなぁ」
「送料はかかるのかな」
「クレジットカード使えるんだろうか」

などなど、買い物は楽しいはずなのに、不思議とユーザーには不安がたくさんありませんか?
この「不安」をひとつづつ解決してあげることで、不安が取り除かれて購入につながります。

たとえば、送料に関してはホームページの常に目に入る目立つところに記載しておく。
返品に関しての内容もわかりやすいところに記載する。
支払方法に関してはクレジットカード会社のロゴを表示しておく。

などなど、ユーザーが不安に思いそうな事はすべて用意しておき解決してあげることが大切です。

今すぐ買う理由を伝える

この商品を買おうと思っていても、「あとからでもいいか」と思って購入をやめる人は意外に多くいます。
それは、「今でなくても買える」と思うからです。

これに対して有効なのが「今すぐ買う理由を伝える」ことです。
同じ商品が、今買わないともう買えないとなれば迷っている人も買ってしまいます。

たとえば、

「1日数量限定20個!」
「週末だけの限定価格」
「本日購入で、この商品もお付けします」
「本日ポイント5倍!」

などがありますが、見たことありませんか?

これらはお得感はもちろん、今すぐ買う理由を伝えています。
不思議と、今買わないとという気分になりますよね。

無料!などの特典をつける

商品の価値も伝えて、背景にあるストーリーも伝えた。
不安になる要素も取り除いて、今すぐ買う理由も伝えたら、あとは買ってもらうだけですね。

ただ、最後のもう一押しとして、何か特典をつけてあげることも大切です。
これがないと購入までいかないケースもあります。

「送料無料!」
「無料でこの商品もプレゼント!」
「次回使えるポイント贈呈!」

といった、ここまで来て悩んでいる人に購入させるための一押しも作りましょう。

まとめ

今回はコンバージョン率を上げる方法について5つお話ししました。

売上 = 集客数(訪問数) × コンバージョン率 × 客単価

コンバージョン率が上がれば売り上げが上がります。
集客を上げるには時間も労力もかかりますし、客単価もそう簡単には変わりません。
この中で、比較的早く対応できそうなのが「コンバージョン率を上げる」ことです。

ここに書いた事も重要ですが、実際にあなたが何かのサービスに申し込んだり、ネットショッピングで買い物してみて感じたことをホームページに取り込んでください。
ユーザーがどう感じているか、不安な事は何か、買わない理由は何かを考えて改善していくことが大切です。

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